Da li ste ikada osetili onaj tihi, neprijatni glas u glavi tokom razgovora za povišicu ili pregovora o plati na novom poslu? Glas koji šapuće: „Da li preterujem? Da li zaista vredim ovoliko? Šta ako kažu ne?“. Niste sami. Milioni talentovanih i vrednih profesionalaca svakodnevno se bore sa ovim osećajem, i kao rezultat toga, često prihvataju manje nego što zaslužuju.
Problem leži u fundamentalnom nesporazumu. Vaša vrednost na tržištu rada nije fiksna brojka koju neko drugi određuje za vas. To je dinamična vrednost koju vi sami morate prvo da spoznate, zatim da je prihvatite, i na kraju, da je samouvereno predstavite drugima.
Prestanite da čekate da vam drugi dodele vrednost. Vreme je da je preuzmete u svoje ruke.
Prvi korak: Objektivno istraživanje umesto subjektivnog osećaja
Naša percepcija sopstvene vrednosti je često zamagljena emocijama, sindromom uljeza (imposter syndrome) ili strahom. Zato je prvi korak da se izmaknete iz sopstvene glave i postanete objektivni istraživač.
- Istražite tržište: Koliko su plaćeni profesionalci sa vašim nivoom iskustva, veštinama i u vašoj industriji? Koristite sajtove kao što su LinkedIn Salary, Glassdoor, kao i domaće IT i poslovne portale koji objavljuju prosečne plate. Razgovarajte sa kolegama od poverenja i mentorima. Vaš cilj je da umesto „mislim da vredim X“ dođete do „podaci pokazuju da pozicija kao moja vredi između X i Y“.
- Napravite listu svojih uspeha: Otvorite novi dokument i popišite sve svoje merljive uspehe u poslednjih nekoliko godina. Ne misli se samo na zvučne nazive projekata. Kvantifikujte sve što možete.
- Umesto: „Vodio sam marketinšku kampanju.“
- Napišite: „Vodio sam marketinšku kampanju koja je povećala prodaju za 15% u trećem kvartalu i donela prihod od 50.000 evra.“
- Umesto: „Poboljšao sam procese u timu.“
- Napišite: „Implementirao sam novi softver koji je smanjio vreme potrebno za izvršenje zadataka za 20% i uštedeo timu 10 radnih sati nedeljno.“
Ova lista nije za vaš CV, već za vas. To je vaš interni podsetnik na konkretnu, opipljivu vrednost koju donosite.
Drugi korak: Umetnost samouverenog pregovaranja
Kada ste naoružani podacima i svesni svojih uspeha, ulazite u pregovore iz pozicije snage, a ne nade.
- Znajte svoju donju granicu: Pre nego što uđete u sobu, morate znati koji je to apsolutni minimum ispod kojeg nećete ići. To je vaša „walk-away“ tačka. Ona vam daje snagu da odbijete lošu ponudu.
- Ciljajte visoko, ali realno: Uvek tražite iznos koji je na gornjoj granici vašeg istraženog tržišnog ranga. To vam ostavlja prostor za pregovore. Najgore što može da se desi jeste da dobijete malo manju ponudu, koja je i dalje odlična.
- Fokusirajte se na vrednost, ne na potrebe: Nikada ne pregovarajte iz pozicije „potrebna mi je veća plata jer su mi porasli troškovi“. To poslodavca ne zanima. Pregovarajte iz pozicije „zaslužujem veću platu jer sam kompaniji doneo/donela X, Y i Z vrednosti“. Govorite jezikom koji oni razumeju – jezikom rezultata.
- Budite spremni da kažete „ne“: Najveća moć u pregovorima je spremnost da odete ako ponuda nije zadovoljavajuća. To ne znači da treba da budete arogantni, već da pokažete da cenite sebe i svoju stručnost.
Mentalni sklop: Vi niste vaša plata
Najveća prepreka je često ona psihološka. Morate razdvojiti svoju unutrašnju, ljudsku vrednost od vaše tržišne, profesionalne vrednosti. To što pregovarate o novcu ne čini vas pohlepnim. To vas čini profesionalcem koji razume poslovna pravila.
Ne izvinjavajte se što tražite ono što zaslužujete. Ne umanjujte svoje uspehe. Vežbajte da o svojim dostignućima govorite jasno, samouvereno i bez lažne skromnosti.
Zapamtite, vi ste u partnerskom, a ne podređenom odnosu sa poslodavcem. Vi nudite svoje vreme, veštine i energiju u zamenu za kompenzaciju. Taj odnos mora biti fer i obostrano koristan. Preuzimanje kontrole nad sopstvenom vrednošću je najvažniji korak koji možete napraviti u svojoj karijeri. Vaše samopouzdanje će porasti, vaše finansije će se poboljšati, a poštovanje koje dobijate od drugih biće samo odraz poštovanja koje ste prvo ukazali sami sebi.
