Veštačka inteligencija prevazišla je hajp i sada je besprekorno integrisana u mnoge aspekte
poslovnih operacija.

Osoba daje predviđanja veštačke inteligencije za prodaju. Ali kakve promene će doneti industriji
prodaje? Da li će to značiti kraj prodavaca ili će postati tajno oružje koje će pomoći prodavcima
da efikasnije obavljaju svoj posao?

HubSpot je sproveo istraživanje o „Stanju veštačke inteligencije“, sa preko 1.350+ stručnjaka
koji izveštavaju o tome kako veštačka inteligencija utiče na njihov posao. Osim toga, intervjuisali
smo vodeće prodajne timove kako bismo prikupili 11 predviđanja za prodaju uz pomoć veštačke
inteligencije koja treba da pratite u 2023. godini.

Hajde da pređemo na suštinu stvari.

Stanje veštačke inteligencije danas

Iako se veštačka inteligencija još uvek razvija i postaje preciznija tokom vremena, 57%
najuspešnijih prodajnih timova već je prijavilo poboljšanje svoje efikasnosti. Nasuprot tome,
samo 20% manje uspešnih timova koristi veštačku inteligenciju za automatizaciju internih
procesa i poboljšanje iskustva korisnika.

Ali kako odbijanje veštačke inteligencije utiče na poslovne rezultate?

HubSpot-ova istraživanja pokazuju da prodavci dnevno provode više od 2 sata automatskih
ponavljajućih zadataka. 85% tvrdi da su njihovi napori u pronalaženju potencijalnih klijenata
postali efikasniji uz pomoć veštačke inteligencije. 79% je prijavilo da im je veštačka inteligencija
pomogla da se više fokusiraju na prodaju. Na kraju, 72% je priznalo da su mogli brže izgraditi
odnos nakon što su implementirali veštačku inteligenciju.

Iako su ovi brojevi impresivni, neke prepreke i dalje sprečavaju prodavce da iskoriste pun
potencijal veštačke inteligencije.

Na primer, neki prodavci su skeptični u vezi tačnosti veštačke inteligencije. U našem
istraživanju, 49% prodavaca je reklo da potpuno ne veruje alatima veštačke inteligencije kao što
je ChatGPT, koji ponekad pruža netačne i nepouzdane informacije.

Još jedan čest izazov je strah od gubitka posla. Isto istraživanje pokazuje da je 19% prodavaca
sigurno da će ih veštačka inteligencija zameniti u narednih nekoliko godina. Samo 21% je optimistično i sigurno da veštačka inteligencija neće u potpunosti zameniti njihove uloge.

Šta, dakle, prodavci mogu očekivati i na šta treba da budu spremni u 2024. godini?

11 predviđanja o veštačkoj inteligenciji u prodaji za narednu godinu

Forrester predviđa da će platforme sa veštačkom inteligencijom dostići vrednost od 37 miliona
dolara do 2025. godine. Ovo znači da će veštačka inteligencija imati značajan uticaj i na
industriju prodaje.
Evo 11 najvažnijih predviđanja o veštačkoj inteligenciji u prodaji na koja treba obratiti pažnju.

Veštačka inteligencija prepoznaje izraze lica i donosi odluke zasnovane na emocijama

Tržišna vrednost softvera za prepoznavanje lica dostigla je vrednost od 4,35 milijardi dolara u 2021. godini i prognozira se da će dostići vrednost od 11,53 milijarde dolara do 2030. godine, sa prosečnom godišnjom stopom rasta od 12,62% od 2022. do 2030. godine.
Trgovci već koriste moć prepoznavanja lica uz pomoć alatki poput FaceMe za detekciju uzrasta, pola, izraza lica i orijentacije glave. Pametna rešenja za maloprodaju takođe analiziraju raspoloženje klijenata, vreme provedeno u blizini proizvoda kategorije X, emocije i izveštaje o analizi prometa u prodavnici.
Slično tome, rešenja poput Uniphore Q osnažuju online prodajne sastanke tako što u realnom vremenu potvrđuju sentiment kupca prema ponudama i vrednosnim predlozima sa zadivljujućom tačnošću od 99,83%. Takvi alati takođe prepoznaju tonalne i verbalne znakove kako bi pružili trenutno uputstvo. Sve to se dešava tokom Zoom, Webex ili Microsoft Teams poziva.
„Smatram da je najveći trend veštačke inteligencije koji ćemo videti u naredne nekoliko godina sposobnost veštačke inteligencije da donosi odluke zasnovane na emocijama. Iako mnogi misle da je to više ‘ljudski’ način donošenja odluka, zapravo nije. Većina naših interakcija često je vođena emocijama, iako to nismo uvek svesni.
To znači da kada donosimo odluke zasnovane na emocijama – bilo da se radi o tome koliko novca želimo da potrošimo ili koji proizvod želimo da kupimo – te odluke ne donosimo efikasno ili racionalno kao što bismo mogli.
Ako možemo koristiti veštačku inteligenciju da nam pomogne da donosimo odluke zasnovane na emocijama, možemo biti racionalniji i bolji u donošenju odluka uopšte. A pošto je prodaja u potpunosti usmerena na brzo i pametno donošenje odluka, to će imati ogroman uticaj na industriju.“ – Gauri Manglik, izvršna direktorka i suosnivač Instrumentl-a.

Veštačka inteligencija (AI) omogućava virtuelnim asistentima u prodaji da preuzmu zadatke nižeg nivoa od prodavaca

Veštačka inteligencija (AI) doprinosi oceni i kvalifikaciji potencijalnih klijenata

Prema izveštaju kompanije LeanData, prosečna stopa konverzije od marketinških kvalifikovanih potencijalnih klijenata (MQL) u prodajno kvalifikovane potencijalne klijente (SQL) iznosi oko 20%, a samo 8% tih SQL-ova se pretvara u poslove. Ovo ukazuje na to da timovi za prodaju i marketing ulažu previše vremena u irelevantne potencijalne klijente, jer se veliki deo generisanih potencijalnih klijenata završava na početku levka.

U 2024. godini, konverzaciona veštačka inteligencija (AI) će igrati ključnu ulogu u kvalifikaciji potencijalnih klijenata. Analizirajući transakcije, sentiment i interakcije klijenata, AI može identifikovati i predkvalifikovati potencijalne klijente pre nego što ih prosledi timu za prodaju.

Pored toga, AI-podržani alati za prodaju mogu segmentirati potencijalne klijente na osnovu njihovog angažmana i verovatnoće profitabilnosti.

Veštačka inteligencija (AI) čini podatke o kupcima ranjivijim

Timovi za prodaju prikupljaju i čuvaju veliku količinu podataka o kupcima kako bi obučili AI algoritme. Podaci se mogu prikupiti sa različitih izvora, kao što su online direktorijumi, baze podataka, aktivnosti na društvenim mrežama i drugi javno dostupni zapisi.

Uvek postoji rizik da se prikupe osetljive lične informacije, čime se kupci izlažu riziku od narušavanja bezbednosti i neovlašćenog pristupa.

U istraživanju kompanije PwC, koje je obuhvatilo više od 5.000 potrošača i 2.000 izvršnih direktora, 87% izvršnih direktora se složilo da bi zaštita podataka o kupcima bila profitabilnija od njihovog monetizovanja bez pristanka kupaca. Isto istraživanje sugeriše da će 27% kupaca prestati da posluje sa kompanijom koja je imala incident sa narušavanjem podataka u prošlosti.

S obzirom na to, kompanije treba da preduzmu mere bezbednosti i usvoje regulative kako bi AI koristile etički i u skladu sa zakonom.

„Kako se pojavljuju nove regulative koje se bore protiv potencijalnih pretnji sajber bezbednosti i narušavanja privatnosti, svi ćemo morati objektivno da analiziramo kako prikupljamo, čuvamo i koristimo podatke o potrošačima i kupcima, kao i da budemo voljni da prilagodimo svoje strategije radi dobrobiti svih zainteresovanih strana.

S tim u vezi, budućnost AI u prodaji usmerava se ka prediktivnoj analitici potencijalnih klijenata i hiper-personalizaciji. Ali kako AI uči i raste, videćemo ozbiljnu potrebu da se timovi za prodaju i marketing obuče kako pravilno obučavaju AI.

Pored toga, kompanije koje koriste ove alate za prikupljanje i analizu podataka o potrošačima moraće da obezbede da je privatnost na prvom mestu.“ — Vito Višnepolski, osnivač i direktor Martal Grupe.

Veštačka inteligencija (AI) bolje razume korisničke preferencije i pruža visoko relevantne preporuke proizvoda

Istraživanje kompanije McKinsey pokazuje da 67% potrošača očekuje personalizaciju od brendova, a 78% je veoma verovatno da će ponovo kupovati zbog personalizacije. Dakle, što više podataka o korisnicima prikupljate i obrađujete, to bolje možete prilagoditi ponude ili slati relevantne ponude proizvoda potencijalnim kupcima.

AI alati za prodaju prikupljaju i analiziraju obrasce i trendove u ponašanju pri kupovini, pretrazi proizvoda i interakcijama korisnika kako bi otkrili obrasce i trendove. Zatim AI alati predstavljaju relevantne liste proizvoda, na primer u e-trgovini, ili daju preporuke za personalizaciju sadržaja na različitim fazama prodajnog entiteta kako bi se povećale šanse za prodaju.

Na primer, Amazon koristi AI za analizu tačaka kontakta s kupcima kako bi promovisao personalizovane preporuke proizvoda kupcima i poboljšao njihovo iskustvo u kupovini.

Veštačka inteligencija omogućava izuzetno precizno prognoziranje prodaje

Prema istraživanju kompanije HubSpot, 53% prodavaca koji su implementirali AI koristi ga za specifično prognoziranje prodaje. Zahvaljujući prediktivnoj analitici, prodajni timovi mogu proceniti budući prihod s tačnošću od 96%. To omogućava brze promene u marketing i prodajnim strategijama ako se predviđene cifre podudaraju sa stvarnim rezultatima.

Na primer: Silver Peak je angažovao Aviso, platformu vođenu AI prodajom, kako bi predvideo kvartalni posao. Ovaj alat je dosledno pružao cifre prihoda koje su bile u rasponu od 3-4% u odnosu na stvarni prihod koji je kompanija ostvarila.

Želite li saznati više o primeni AI u prodaji? Pogledajte kako Steph Smith, direktor marketinga u Hubspotu, razgovara o budućnosti AI i kako se može uklopiti u vaš radni proces.

Veštačka inteligencija pomaže prodavcima da kreiraju hiperpersonalizovane e-poruke i iskustva

Napredna personalizacija prodajnih e-poruka udvostručava stopu pozitivnih odgovora na e-poruke. Ali izrada prilagođenih fragmenata je najviše zamoran zadatak nakon pronalaženja potencijalnih klijenata. Rešenje?

Razmotrite rešenja koja koriste veštačku inteligenciju poput Zoominfo i Dealfront kako biste pronašli potencijalne klijente koji pokazuju signale za kupovinu. I Lavender, pomoćnik za pisanje prodajnih poruka, generiše personalizovane e-poruke za svaku priliku na osnovu podataka o namerama kupca.
Pored toga, veštačka inteligencija može prilagoditi naslove predmeta, pozive na akciju i telo poruka na osnovu najboljih praksi u industriji.

Sve to znatno smanjuje vreme koje je potrebno za pronalaženje potencijalnih klijenata i personalizaciju, dok istovremeno poboljšava konverzije kroz prodajni levak.

„Da li će veštačka inteligencija pomoći prodavcima da se oslobode administrativnih zadataka? Da. Da li bi prodavci trebali koristiti veštačku inteligenciju za pisanje e-poruka i kontakte? Možda, ali to deluje rizično bez dodatnog ljudskog unosa. Umesto toga, prodavci bi trebali da posmatraju veštačku inteligenciju kao način da dopune najvažniji deo svojih poslova: stvaranje prijatnog iskustva kupovine, razvoj odnosa i delovanje kao strateški konsultanti.

Ne biste poveravali prodaju strancu sa ulice – a pogotovo ne onom ko nije svestan. Dobra vest je da možete obučiti veštačke modele na sadržaju i razgovorima koji su relevantni za vašu kompaniju, poput Drift Conversational AI. Modeli veštačke inteligencije poput ovog mogu značajno poboljšati efikasnost vašeg prodajnog tima i skratiti ciklus kupovine, ali ne vidimo da će zameniti šarm i pomoć vaših najboljih prodavaca.“ – Džastin Keler, potpredsednik marketinga pri Driftu

„U mom oblasti stručnosti, prodaji putem društvenih mreža, veštačka inteligencija može da odabere sadržaj treće strane kako bi pomogla prodavcima da se pojave na vrednije načine. Takođe može pomoći prodavcima da se osećaju prijatno unoseći svoj glas u razgovor. U regulisanim industrijama, veštačka inteligencija može nadgledati socijalnu aktivnost lidera prodaje, i oni mogu biti sigurni da je njihova terenska snaga ovlašćena da deli, komentariše i učestvuje na ljudski način.“ – Stiv Vat, direktor tržišnih uvida u Seismic-u

Veštačka inteligencija unapređuje saradnju između marketinga i prodaje

Nesklad između prodaje i marketinga jedan je od glavnih razloga za izgubljeni prihod, kako su pokazala istraživanja. Do toga dolazi zbog loše komunikacije, nedostatka zajedničkih izveštaja ili pristupa alatima. Srećom, to ne bi trebalo biti problem u 2024. godini, jer veštačkom inteligencijom podržani CRM-ovi u kombinaciji sa alatima za podršku prodaji poput Seismic-a mogu postati vaš centralni hub podataka sa moćnim uvidima u „smarketing“.

Uz dvosmernu usklađenost, timovi za marketing mogu koristiti veštačku inteligenciju za generisanje i ocenu potencijalnih klijenata, a zatim proslediti MQL-ove sa svim informacijama, kao što su interesovanja kupaca i ponašanje pri kupovini, prodajnom odeljenju. To će omogućiti prodavcima da prilagode nastavke i pruže personalizovan pristup potencijalnim kupcima, čime se povećava verovatnoća prodaje.

S druge strane, prodajni timovi mogu koristiti softvere za analizu prihoda poput Gonga kako bi dobili uvid u najbolje prodajne govorne staze koje dovode do većih čekova ili bržih poslova. Marketeri mogu koristiti ove uvide kako bi optimizovali poruke za bolje konverzije i niže CPL (cenu po potencijalnom kupcu).

„Veštačka inteligencija nije savršena i ne može automatizovati ceo tok, ali je neverovatno jednostavna za upotrebu. Morate se pobrinuti da vaša veštačka inteligencija beleži svaku interakciju, bilo da se radi o podacima o namerama marketinga, potencijalnom kupcu koji posećuje vašu web stranicu, emailovima poslatim između prodavca i potencijalnog kupca, telefonskim pozivima, online sastancima ili bilo čemu drugom što generativna veštačka inteligencija može koristiti da vam pruži najbolje rezultate.

Rezultat je prodajni tim koji deluje kao jedna celina. Prenos računa između SDR-a, AE-a i CSM-a olakšan je uz pomoć 1.000 reči koje je generisala veštačka inteligencija i kojima se detaljno objašnjava odnos vaše kompanije sa kupcem, ključni zainteresovani subjekti sa obe strane i zahtevi potrebni za uspeh.
Ili dovođenje izvršnih direktora da završe posao – ne bi bilo loše da im možete predati kratak pregled od 250 reči da ih brzo uputite?“ – Russell Levy, potpredsednik upravljanja proizvodima u kompaniji ZoomInfo.

Veštačka inteligencija pomaže u aktivnostima za povećanje prodaje i prodaje dodatnih proizvoda tako što identifikuje postojeće kupce koji su spremni za dodatnu kupovinu

Sa tim, proširenje računa treba biti glavni prioritet za povećanje vrednosti klijenta tokom životnog veka i zadržavanje klijenata. Trik je detektovati klijente spremne za dodatnu kupovinu u velikom obimu.

Ovde veštačka inteligencija može otkriti obrasce u podacima korisnika koji često kupuju i uporediti ih sa celokupnom bazom korisnika. Na taj način, veštačka inteligencija može identifikovati osobe s većom verovatnoćom da će pozitivno reagovati na promotivne ponude. Na kraju, prodavci i agenti za uspeh korisnika mogu delovati na osnovu podataka kako bi kreirali visoko personalizovane ponude za dodatnu prodaju ili prodaju dodatnih proizvoda radi postizanja većeg broja konverzija.

Osim toga, veštačka inteligencija može koristiti obradu prirodnog jezika (NPL) ili analizu sentimenta kako bi izvukla povratne informacije korisnika i obavestila timove za prodaju da se obrate kada korisnik pokaže interesovanje za proizvod.

Cenovna politika je jedan od vodećih faktora koji utiču na odluke kupaca. Da biste mogli da kreirate pravu strategiju cenovne politike i ostvarite profitabilnost, potrebno je pažljivo istraživanje tržišta, praćenje konkurencije i potreba kupaca. Mnogi faktori utiču na konačnu cenu, i mnogi podaci mogu biti zanemareni.

Platforme za cenovnu optimizaciju pomoću veštačke inteligencije, kao što je Competera, olakšavaju ove procese analizom trendova na tržištu, cenama konkurencije, ponašanjem kupaca i istorijskim podacima o prodaji kako bi predvideli pravu stopu popusta ili ograničene ponude. To omogućava preduzećima da prilagode svoje cene u velikom obimu i zaključe više poslova bez žrtvovanja profitabilnosti
Osim toga, algoritmi pomoću veštačke inteligencije mogu menjati cene u realnom vremenu na osnovu sezonalnosti, potražnje ili ponude.